自2013年10月以來，湖北大區將專業知識學習作為大區例會的一項重要內容。通過公司學術部及大區醫藥學專業招商經理開展的產品知識內訓和不斷強化的考核，各招商經理對產品的適應癥、推廣科室、用法用量和市場信息有了更多的認識。目前，定期的知識內訓已取得一定成效，所學的各種理論知識已能被招商經理充分運用到日常招商工作中。通過開展科室會、學術推廣會議等多樣化交流方式，大區招商經理與院方加深了理解和互信，銷售渠道也因此拓寬了。

以“欣坤暢”為例，我們對精細化-目標醫院管理表格進行了分析，重點跟進學術產品低銷量的醫院。在同濟醫院、湖北省新華醫院，我們與相關科室醫生進行了“欣坤暢”的學術推廣交流；在鄂州中心醫院、襄陽中醫院組織開展了“欣坤暢”10g組合包裝的聯合科室會。會后，公司駐當地的招商經理和代理商也積極配合，進行了后續跟蹤服務。統計對照發現，該產品的銷量相較之前同比翻了6-7倍。

由此可見，提升專業知識水平、走進臨床終端、開展專業化學術招商，是對精細化-目標醫院管理的一種補充和創新。如何更好地實踐這一理論，我們的主要感想如下：

首先，專業知識的學習不能“三天打魚、兩天曬網”。要主動學習除產品知識以外的專業知識，包括行業發展、醫改政策、醫保文件和區域規則，并將所學內容與代理商進行溝通，尋找銷售瓶頸的突破口。

其次，正確認識學術推廣工作的重要作用。臨床終端的產品學術推廣，既可以幫助臨床代理商開發和維護醫院，也可以讓用藥醫生更詳細地了解藥品知識，打消臨床醫生的用藥顧慮。通過學術推廣，增加了公司與代理商、代理商與臨床醫生的粘性，有利于公司產品的臨床推廣。

最后，學術推廣的方式可以多樣化。學術推廣不僅僅是醫院科室會，大區內部學習、代理商培訓、醫院聯合科室推廣，甚至區域學術會議都屬于學術推廣的范疇，我們可以結合各地實際情況，有針對性地開展學術推廣工作。

在產品同質化和市場競爭日趨激烈的今天，醫藥招商要走專業化道路。我們要緊跟潮流，加強學習，走進臨床終端，最終突破銷售瓶頸。